April 2022

Erfolgreiche Verhandlungen brauchen eine Aufwärmphase!

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Wenn im Team darüber diskutiert wird, wer im Sommer seine/ihre drei Wunschferienwochen bekommt – und wer vielleicht in den sauren Apfel beissen muss (d.h. seine/ihre Ferienpläne ändern muss), dann ist das eine Verhandlung – und zwar keine leichte. Für solche Verhandlungen empfehle ich der Teamleitung (bzw. allen Beteiligten) dringend, nicht als erstes über mögliche Lösungen zu reden, sondern mit den Gefühlen der Mitarbeitenden zu beginnen.

Und wie finde ich den Zugang zu den Gefühlen? Mit Empathie!

Empathie ist der Versuch, jemanden «von Innen» zu verstehen. Empathie zeigen heisst, ganz beim Gegenüber zu sein und zu versuchen, sie/ihn wirklich zu verstehen. Empathie – das ist ein «Eintauchen in das Gefühlsbad des Gegenübers».

Wie Sie Empathie zeigen, das wissen Sie sicher schon: Dem Gegenüber aktiv zuhören – versuchen zu verstehen – nonverbale Aufmerksamkeit zeigen – neugierig sein – seine/ihre Welt erforschen: “Worum geht es Dir? Was ist Deine Sichtweise? Was sind Deine Bedürfnisse?” Die eigenen «Geschichten» (Meinung, Interessen, Haltung, Lösungsideen usw.) können für den Moment getrost zur Seite gestellt werden. Also: Nicht bewerten, nicht versuchen, einverstanden zu sein, nicht mal unbedingt eine besondere Sympathie fürs Gegenüber spüren. Nein, ich muss das Gegenüber lange und aufmerksam erforschen, bis sie/er sich von mir verstanden fühlt. Das ist das Ziel.

Und dann, wenn sich jemand verstanden fühlt, geschieht etwas ganz Spezielles und für die Verhandlung Grundlegendes: Wenn sich jemand verstanden fühlt, dann löst sich die übermächtige Wirkung der Gefühle quasi in Luft auf – und er/sie ist bereit, über die Interessen zu reden. Die eigentliche Verhandlung kann beginnen, und zwar so, dass die Emotionen uns keinen Strich durch die Rechnung machen. Plötzlich dürfen Alternativen diskutiert werden, die am Anfang der Verhandlung im Strudel der Gefühle undenkbar waren. Lösungen, die für alle akzeptabel sind, werden jetzt möglich.


Die vertiefte und erweiterte Darstellung des “Harvard Verhandlungskonzepts” finden Sie im Klassiker “Getting to yes” von Roger Fischer und William Ury. (Auf Deutsch “Das Harvard Konzept”. Hier die Wikipedia Seite dazu.)

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